Intercettare online il cliente nel processo di acquisto e vendere
Il processo decisionale d'acquisto del tuo potenziale cliente inizia online.
Inizia molto prima di quando si rivolge a te per comperare o per chiederti un preventivo.
Qual è la prima cosa che facciamo per informarci?
Su internet abbiamo a disposizione una fonte inesauribile di risorse per imparare. Partiamo con una veloce indagine con Google e arriviamo a leggere la pagina su un sito autorevole dedicata all'argomento che ci interessa oppure, grazie a Twitter, scopriamo un blogger che ne parla con competenza, ci confrontiamo su Facebook con l'esperienza fatta da un amico o ci immergiamo nella preziosa lettura di un eBook scaricato gratuitamente.
In quel momento, non stiamo pensando necessariamente di comperare qualcosa: vogliamo capire, approfondire e confrontarci, valutando le soluzioni che abbiamo a disposizione. Vogliamo essere liberi di farlo da soli, senza aver bisogno di entrare in contatto con un venditore.
La tua strategia è farti scoprire online da un potenziale cliente assecondando il suo reale interesse e la sua disponibilità ad informarsi, coinvolgendolo con i tuoi contenuti e portandolo successivamente a prendere in considerazione in modo spontaneo la tua offerta.
Comprendere il cliente nel processo di acquisto
Per comprenderne i comportamenti d'acquisto, considerali come momenti distinti di un processo e, per semplicità, adotta questo schema di riferimento suddiviso in tre fasi:
(1) una persona diventa consapevole di un problema e scopre un’opportunità di miglioramento (2) identifica e valuta la soluzione (3) ed infine decide di acquistare.
FASE CONSAPEVOLEZZA: inizia quando ci accorgiamo di un aspetto della vita o lavoro che non ci soddisfa. Abbiamo bisogno di definire chiaramente il problema e, se decidiamo che risolverlo debba essere una priorità, ci serve trovare una soluzione.
FASE VALUTAZIONE: inizia quando arriviamo a prendere in considerazione le diverse opzioni che abbiamo a disposizione.
FASE DECISIONE: inizia quando individuiamo l'ambito in cui sceglieremo la soluzione che fa al caso nostro.
Tutte le fasi del processo di acquisto sono importanti: in ognuna i bisogni di informazione di una persona cambiano.
Mettiti nella condizione di riconoscerne le necessità e, soprattutto, considera sempre il processo d'acquisto dal punto di vista del tuo potenziale cliente:
Consapevolezza: ancora non ti conosce: è alla ricerca di una soluzione.
Considerazione: sa chi sei e vuole conoscere il valore della tua offerta.
Decisione: vorrebbe comprendere perché sia meglio fare business con te piuttosto che con un tuo competitor.
Analizza il processo decisionale avendo sempre ben chiaro chi è il tuo cliente ideale ed il suo profilo comportamentale.
Farsi trovare dalla persona potenzialmente interessata ad acquistare da te
È determinante saperla coinvolgere quando ancora non ti conosce o non sa nulla del tuo brand.
Proprio all'inizio della fase di scoperta e ricerca, hai la possibilità di iniziare a costruire la tua autorevolezza e di instaurare con lei una relazione che si rivelerà molto favorevole alla vendita.
Intercettala online ed ottieni la sua attenzione condividendo con lei informazione di qualità nel momento in cui la sta cercando.
Come puoi aiutarla ad informarsi?
Offri una risposta puntuale ai suoi interrogativi in una pagina del tuo sito o in un post del tuo blog.
Fatti trovare sui motori di ricerca.
Porta i tuoi contenuti (articoli, video, ricerche, immagini, podcast...) sui diversi canali digitali che utilizza.
Interagisci sui social media che anche lei frequenta.
Crea contenuti specifici per rispondere ad ogni fase del processo decisionale d'acquisto ed offri al tuo potenziale cliente le risposte e l'aiuto che cerca: sarà più facile fargli scoprire il valore della tua offerta e scegliere la tua soluzione nel momento in cui deciderà di acquistare.
La strategia per attrarre la persona interessata e coinvolgerla è uno dei cinque "pilastri" che puoi costruire con un Marketing Mentor che lavora insieme a te: scarica la brochure MYBUSINESSDREAM.IT per iniziare a fondare su solide basi la tua idea di business.