Cosa significa vendere inbound?

Chi compera ha spesso aspettative piuttosto basse nei confronti di un venditore: vendere inbound significa stravolgere questo pregiudizio.

È possibile puntare al massimo grado di soddisfazione da parte del cliente durante l’esperienza d’acquisto: questo avviene quando il processo di vendita inbound è allineato al compratore e si fonda sulla conoscenza dei suoi comportamenti e sulla capacità di aiutarlo.

Cosa distingue la vendita inbound?

La tecnica di vendita si distingue per 3 caratteristiche:

1. è UTILE
   costruisce una relazione con l’acquirente basata sulla fiducia e su una sincera predisposizione ad aiutare (un’attitudine :)

2. è PERSONALIZZATA
   costruisce una relazione basata sulla conoscenza del contesto in cui si muove l’acquirente

3. è CUSTOMER-CENTRIC
   costruisce una relazione basata sulla centralità della soddisfazione dell’acquirente

Come si comporta chi vende inbound?

Assume un ruolo radicalmente diverso verso di chi acquista.

Chi vende inbound instaura una relazione ed aiuta le persone che comperano a prendere migliori decisioni.

• Contrasta la diffidenza del cliente, portando nel momento adatto informazione utile.

• Trasforma il proprio ruolo in quello di consulente portando conoscenza di valore alla conversazione.

• Orienta la propria organizzazione al servizio di chi acquista.

Queste sono le principali domande che si pone di fronte ad un prospect: “Posso aiutarlo?”, “Ha bisogno del mio aiuto?” ma soprattutto… “Vuole il mio aiuto?”

Chi vende inbound adatta i contenuti di vendita ai bisogni specifici delle persone che comperano.

• Cerca di conoscere meglio il prospect e di imparare dai suoi comportamenti per potergli offrire risposte personalizzate.

• Usa la tecnologia per acquisire, condividere e sfruttare informazione utile e contestuale sull’acquirente all’interno della propria organizzazione.

Come si riconosce un team di vendita organizzato?

1. Quando sa individuare comportamenti che permettono di riconoscere i migliori prospects.

2. Quando sa qualificarli e agire tempestivamente per coinvolgerli.

Chi vende inbound trasforma l’intera relazione di vendita adattandola al processo d’acquisto del compratore.

• Si impegna ad un ascolto attivo dei suoi bisogni e delle sue aspettative.

• Assume un ruolo informativo ed “educativo”, da consulente ed esperto.

• Condivide “un piano” che offra nuove opportunità e che comprende la propria soluzione se questa risponde efficacemente ai bisogni espressi.

• Indirizza su prodotti o soluzioni alternative se queste si rivelano più appropriate.