Attrarre, coinvolgere e vendere: online, fallo diventare il tuo mantra

Su un sito inbound, 4 azioni chiave si susseguono senza soluzione di continuità

La metodologia inbound indica le azioni che devono essere svolte dal sito:

• ATTRARRE portando un traffico di nuovi visitatori interessati

• COINVOLGERE generando nuovi contatti da questo traffico

• VENDERE chiudendo le opportunità, acquisendo nuovi clienti soddisfatti

• ANALIZZARE conoscendo cosa funziona e cosa non funziona

Al centro della metodologia c'è un processo closed-loop guidato dai numeri che misura e analizza tutte le attività marketing per sapere quali sono più efficaci e capire quale ha il merito di contribuire ad ottenere il risultato di vendita.

Per avere un sito inbound non serve adottare un software o una piattaforma dedicata

Ciò che difinisce “inbound” un sito web è la strategia che ne orienta la comunicazione e poi l’approccio metodologico che ne guida le azioni di marketing e di vendita.

Non sono la “tecnologia” o la piattaforma software, scelte per svilupparne le pagine web o per analizzarne la performance, a caratterizzarlo permettendo di definirlo “inbound”.

Qual è lo scopo di avere un sito inbound?

Un sito web inbound ha lo scopo di farti scoprire da potenziali clienti, informarli e trasformarli in opportunità, contribuendo a chiudere con successo nuove vendite.

Il suo “CUORE” è customer-centric grazie ad una solida strategia inbound: capace di portare il tuo potenziale cliente a bussare direttamente alla porta del tuo business sul web.

Il suo "MOTORE” è l'azione marketing che lavora 24/7 guidata dalla metodologia inbound per dare continuità alle vendite: anche mentre la tua organizzazione è impegnata nella pressante quotidianità del tuo business. 

 Prima di iniziare a progettare il tuo sito inbound: fatti queste domande sulle persone che vuoi attrarre

• “Chi voglio come visitatore sul mio sito?"

  Sei mosso dalla necessità di vendere. Dovresti sapere chi è il tuo potenziale cliente: devi intercettare online e attrarre la persona potenzialmente interessata ad acquistare.

• "Come posso attrarlo?"

  Offrigli semplicemente l'informazione di cui ha bisogno e che sta attivamente cercando su internet. Ha preso consapevolezza di un problema e vuole risolverlo. Devi puntare a farti trovare da lui già in questa fase preliminare di ricerca e scoperta.

  Ricordati: è l'informazione rilevante (dal SUO punto di vista) a fare da "calamita".

• "Ho l'informazione e una soluzione che lo possa aiutare?"

  All'inizio, il suo bisogno è informarsi, poi valutare le soluzioni che ha a disposizione; infine, decidere perché acquistare da te. Fai un piano per essergli vicino: aiuta il tuo prospect con l’informazione adatta in ogni fase del suo processo decisionale d'acquisto.

Attrarre la persona interessata online

Su un sito inbound, un cliente non arriva (mai) per caso

 
Alle domande che i tuoi potenziali clienti pongono sul web, offri sul tuo sito le tue risposte più puntuali e pubblica ciò che è più importante e utile per loro.

Con la loro ricerca online, scopriranno un tuo link e arriveranno spontaneamente sulla tua pagina (landing page) o sul tuo articolo (nel blog), che avrai pubblicato con il preciso scopo di attrarli.

Facilita la loro ricerca attiva:

• Scegli le parole ed adotta un linguaggio che anche loro userebbero.

• Costruisci pagine web che possano consultare usando smartphone e tablet.

• Fai comparire i tuoi links nei primissimi risultati suggeriti da Google. Ottimizza i contenuti delle tue pagine per favorirne l'indicizzazione sui motori di ricerca.

• Promuovi sui social media i contenuti del tuo sito. [Crea un tuo profilo] Se sei presente e attivo sui social che anche loro utilizzano, puoi interagire portando informazione di valore alle conversazioni che avvengono online tra le persone.

Fare tutto questo ti garantirà un primo risultato importante: attrarre nuovi visitatori potenzialmente interessati ad acquistare da te che prima non conoscevano il tuo prodotto o il tuo brand.

 Coinvolgere un visitatore e “convertirlo” a lead: una persona che si conferma interessata

Su un sito inbound, ci si sente [si parla a] persone non “consumatori”

Quando un nuovo visitatore "atterra" sul tuo sito, non pensare subito che il tuo obiettivo è vendere, perché "acquistare" non è certamente la prima cosa che lui ha in mente.

È stato attratto perché interessato dall'offerta chiara di un'informazione che gli serviva. Per il momento, questa è la cosa che si aspetta da te: fagliela trovare.

Però cerca anche di superare le sue aspettative. La mossa vincente è coinvolgerlo in un processo di approfondimento: quando arriva sulla pagina, proponigli ancora più informazione di valore.

Evidenzia i links (che portano ad altri contenuti correlati) che possono ampliare le sue conoscenze e offrigli ulteriori spunti per “imparare”.

Facilita i passi successivi della sua ricerca: proponigli la soluzione che gli serve e permettigli di valutarla.

Vendere significa trasformare un'opportunità in un cliente soddisfatto

Su un sito inbound, tutto punta a portare contatti, qualificati e consapevoli, a diventare migliori opportunità per le vendite

Quando arriva il momento in cui il tuo lead dovrà prendere la decisione di acquistare, sarai sicuramente in una posizione favorevole: avrai di fronte la persona giusta, ben informata e convinta del valore della tua soluzione.

Fino ad allora, avrai gestito la relazione con modalità e tempi corretti, rispettosi del tuo interlocutore. Chiudere la vendita o vederlo concludere l'acquisto, magari nel tuo e-commerce, sarà spesso una naturale conseguenza.

Grazie alla metodologia inbound, la relazione che avrai instaurato con il tuo nuovo cliente continuerà a coinvolgerlo, trasformandolo in un cliente molto soddisfatto.

A questo punto, contribuirà a far ricominciare il processo di acquisizione dall'inizio: lui parlerà del suo amore per la tua soluzione con nuove persone e amici, alimentando un passa-parola importantissimo per farti scoprire da nuovi visitatori e potenziali nuovi clienti.

 Misurare e analizzare cosa funziona e cosa no

Su un sito inbound, sai quali azioni marketing hanno successo e quali vanno implementate

Le azioni chiave - attrarre, coinvolgere e vendere - sono quantificate costantemente ed analizzate per sapere quali portano i migliori risultati nella generazione di contatti ed opportunità.

Ogni pagina del sito, ogni campagna, ogni offerta o azione di marketing è analizzata per capire dove conviene di più incanalare sforzi e investimenti.

Puoi migliorare in real-time l’azione del marketing e rendere più efficienti (accelerando) i processi di vendita.