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"Quali bisogni e priorità hanno i miei clienti?”

"Quali comportamenti li guidano all'acquisto?”

Ci sono molte domande a cui rispondere prima di poter affermare di conoscere davvero i propri clienti:

per prima cosa devi aver chiaro CHI SONO le persone potenzialmente interessate a comperare da te e COME SI COMPORTANO, devi individuarne i BISOGNI, quali SOLUZIONI cercano e quali DECISIONI sono davvero importanti per loro.

 

Il marketing inbound offre uno strumento metodologico: i profili Buyer Personas

 
CHE COSA SONO:

I BUYER PERSONAS raffigurano in modo verosimile tipologie distinte di persone che possano rappresentare i tuoi potenziali clienti, raggruppati in pochi segmenti specifici che presentano priorità omogenee.

Questi profili sono presi come riferimento innanzitutto per condividere, rendendole facilmente riconoscibili, le peculiarità di ogni specifico segmento di clientela.

 
COME DIRE:

per ognuno dei tuoi segmenti di clientela, hai un profilo, basato su una persona immaginaria, che descrive i comportamenti comuni e i bisogni peculiari di quella tipologia di clienti. Il protagonista di questo profilo avrà un nome e una storia di fantasia per “raccontarlo” (soprattutto letta in chiave marketing e vendita).

Usa la storia del profilo per facilitare, all’interno della tua organizzazione, la conoscenza e l’interazione con il segmento di clienti: chiunque, entrando in contatto con un nuovo potenziale cliente, deve essere in grado di identificarlo riconducendolo ad un profilo Buyer Persona di riferimento.

Su cosa si basano questi profili?

  • sia su ipotesi ragionate, che su informazioni reali raccolte durante le relazioni personali con i clienti;

  • sull’analisi dei loro comportamenti e delle loro caratteristiche;

  • sulla comprensione delle motivazioni e obiettivi che li spingono nel processo decisionale d'acquisto;

  • sull’individuazione di come e quando prendono le decisioni che nello specifico tentiamo di "influenzare".

Chiunque sia impegnato nel marketing o nelle vendite deve confrontare esperienze ed impressioni, contribuendo a sviluppare questi profili.

 
 

A CHI SERVONO:

I profili Buyer Personas servono alla tua organizzazione e devono essere una risorsa condivisa al suo interno:

  • per sviluppare nuovi prodotti o servizi che rispondano a bisogni ed aspettative reali

  • per orientare le attività marketing con argomenti e offerte rilevanti

  • per fare comunicazione con un linguaggio coerente e contenuti sempre più personalizzati

Individuare keyword rilevanti, creare pagine accattivanti per il tuo sito, scrivere articoli nel tuo blog, definire call-to-actions, l’offerta di una landing landing page, scegliere il messaggio per una follow-up email da mandare ad un nuovo lead, individuare workflows efficaci... esegui ogni azione avendo in mente il profilo Buyer Persona a cui ti stai rivolgendo.

 
 

COME SI CREANO:

Quanti Buyer Personas hai bisogno di creare?

Mediamente da 1 a 5 personas. Individuali e comincia a sviluppare uno o al massimo due profili, puoi sempre aggiungerne in seguito.

Dove raccogli le informazioni che ti servono?

  • basati su ipotesi ragionate

  • raccogli riscontri, dati ed impressioni da conversazioni reali con persone reali (evita le interviste)

  • ascolta e parla soprattutto con i tuoi clienti attuali

  • individua le motivazioni e gli obiettivi che li spingono e i problemi e le preplessità che li frenano

  • analizza i loro comportamenti e come prendono decisioni

  • raccogli dati da form compilati online (lead tracking data)

  • lavora su schemi comportamentali d'acquisto
     

 
 

9 consigli per creare come si deve i tuoi profili Buyer Personas

  1. Costruisci il profilo come una storia (che possa essere raccontata e visualizzata). Usa immagini.

  2. Tienilo impersonale: il profilo non deve essere mai riferirsi ad una persona reale.

  3. Comincia profilando i dettagli biografici e demografici, il profilo lavorativo (ruolo, azienda/organizzazione).

  4. Immagina la sua giornata tipo e crea il suo background personale.

  5. Rimani concentrato soprattutto sui comportamenti e cerca di individuare gli schemi comportamentali comuni all'interno del profilo (che rappresenta quella tipologia di potenziale cliente).

  6. Individua i punti di criticità condivisi (professionali e personali).

  7. Figurati i suoi obiettivi, desideri, sogni (largamente condivisibili).

  8. Identifica cosa è importante per lui e le sue preferenze nel processo decisionale d'acquisto, le obiezioni comuni ai prodotti e servizi.

  9. Verifica qual è il modo più corretto per fornirgli l'informazione e le risposte che sta cercando.

COSA NON DEVONO ESSERE MAI:

  • persone reali

  • influenzate dall'evoluzione tecnologica

  • ruoli professionali

  • mercati di riferimento

 
 


È un lavoro da fare in team

Nel processo di creazione e ricerca dei tuoi profili Buyer Personas, coinvolgi e fai lavorare insieme sia chi si occupa del marketing che delle vendite. Confronta le loro esperienze ed impressioni.

Rivedi periodicamente i profili creati, alimentandoli con nuovi spunti e riscontri sul campo.

…ma anche con un esperto che, insieme a te, studia i Buyer Persona Profiles più efficaci

Sfrutta questo WORKSHOP per individuare il mercato e sviluppare tu stesso i profili marketing Buyer Personas dei tuoi clienti.

 

Come puoi essere indipendente per individuare il tuo mercato e segmentarlo?

 
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