Quali sono i benefici del CRM per accelerare la vendita?

Per tenere traccia delle relazioni con i propri clienti, attuali o potenziali, molti ancora si affidano a metodi empirici: qualche foglio di calcolo, annotazioni, il proprio account di posta.

Oppure fanno riferimento a programmi gestionali, che magari permettono di inviare sms o email ma mancano di reale integrazione con le azioni online di marketing e non consentono di personalizzare e distribuire l'informazione attraverso tutti i canali digitali.

In questo post, analizziamo quali sono i benefici di un moderno CRM per ottenere subito migliori risultati e aiutare il team marketing e vendite ad ottimizzare tempi e risorse alimentando la soddisfazione del cliente.

Nota: Ultimamente non ci sono più ragioni per rimandarne l'adozione: da qualche mese HubSpot offre a tutti il proprio CRM gratuitamente (è quello che anche noi utilizziamo).

Tecnologie per vendere: accelerare la vendita con un moderno CRM

Quando un'azione di marketing porta nuovi leads, coinvolgerli efficacemente è la priorità di ogni processo di vendita.

Conoscere il lead è tutto: comprendere in quale fase del processo decisionale si trova, capirne le necessità ed aiutarlo, rispondendo al suo bisogno di informazione.

ll primo passo è saper rispondere alla domanda "Chi è il nostro lead?", affidandosi ai dati e alle informazioni che possiamo raccogliere su di lui.

La premessa per acquisirlo più velocemente come cliente sta nella la capacità di rispondere in modo rilevante, personalizzato e soprattutto nei tempi corretti, facilitandolo in ogni fase del suo processo d'acquisto. 

Si devono acquisire tutte le informazioni utili che lo riguardano, condividendole in un unico database e sfruttarle in un sistema di contact management.

Il CRM è una risorsa fondamentale per le organizzazioni di ogni dimensione che vogliono:

• aiutare il proprio team marketing e vendite ad ottimizzare tempi e risorse nell'acquisizione e gestione del lead

  alimentare la soddisfazione del cliente acquisito.

Ma è bene tenere presente che i suoi vantaggi vanno anche al customer service o ad esempio ad un account manager.

CRM è l'acronimo di Customer Relationship Management.

Nell'uso pratico, un software CRM traccia le interazioni con il proprio contatto: sia che avvengano con persone ed in momenti diversi, sia attraverso canali diversi (meeting, email, telefonate, visite di pagine web, socialmedia). Offre strumenti dedicati, informazione e metriche.

Raccoglie i dati generati dalle campagne marketing online e quelli acquisiti dalla relazione diretta da parte di agenti/venditori o shopper assistant nei punti vendita.
Li aggiorna automaticamente o permette di aggiornarli, senza perdite di tempo.

Permette di creare e distribuire nel modo più personalizzato l'informazione di marketing e di vendita per rispondere in modo puntuale ai bisogni del proprio contatto: quando per lui è più utile e più rilevante, in base alle diverse fasi del customer journey e alla conoscenza dei sui comportamenti online, e non solo di un semplice profilo demografico.

Facilita l'esecuzione delle azioni di prospecting, favorisce la focalizzazione sulle attività di email nurturing e l'esecuzione delle relative tasks, in tempi più brevi anche quando queste aumentano.

Insieme alle tecnologie di marketing automation, il CRM è lo strumento da mettere al centro dei flussi informativi necessari per rendere efficace la relazione di vendita, sia nei processi anche molto lunghi b2b, caratterizzati da successive fasi di aggiornamento, sia nei passaggi più rapidi ma altrettanto sensibili del funnel b2c.

Questi 5 benefici rendono il CRM indispensabile

1] Migliore lead intelligence: il marketing e le vendite sono molto più informati sui propri lead.

Il CRM traccia quando e quante volte un contatto visita il proprio sito, quali pagine o contenuti lo stanno interessando, quali form online ha compilato e raccoglie automaticamente le informazioni che il lead ha scambiato per scaricare determinate risorse premium.

Ne riporta anche tutti punti di contatto che avvengono in momenti, canali e con persone diverse all'interno dell'organizzazione.

In questo modo, chi ha la relazione di vendita con il cliente accede ad informazione cloud, dettagliata ed aggiornata in tempo reale, tutta disponibile in un unico database condiviso e accessibile anche mobile.

Chi è nel marketing vede quali lead sono diventati opportunità per le vendite, conosce quali contenuti li hanno spinti a muoversi nel processo decisionale che li ha portati a diventare clienti. In questo modo ha un riscontro delle azioni dimostratesi più efficaci nel portare risultati.

2] Migliore allineamento tra vendite e marketing

Entrambi i team conoscono i numeri a cui puntare ogni mese e accedono alle rispettive metriche e progressi.

L'analisi è facile e permette di affrontare in anticipo possibili problematiche.

Accedere in tempo reale a reports aggiornati, anche automaticamente, consente ad entrambi i team di misurarsi rispetto ai propri obiettivi e li aiuta a lavorare insieme verso risultati condivisi.

3] Migliore individuazione delle priorità

La piena visibiltà della pipeline aiuta le vendite a fare la telefononata più importante nel momento giusto senza rischio di sottovalutare un'opportunità.

Marketing e vendite possono impostare efficaci sistemi di lead scoring condivisi:
- ottimizzando i tempi di risposta per seguire i migliori prospects e non falsi leads
- evitando di saltare inutilmente tra un lead e l'altro.

4] Migliore efficienza dei processi di vendita

Seguire leads con la più alta probabilità di conversione, velocizzando il ciclo di vendita e migliorando la performance di chiusura.

5] Migliore verifica dell'efficacia delle campagne marketing

Chi lavora al marketing è sempre aggiornato e può attribuire la generazione di questo nuovo cliente ad una specifica campagna e al canale di acquisizione.

Poter mappare la correlazione tra le attività di marketing e gli eventi relativi alla fase di vendita permette la continua implementazione sia delle campagne che dei processi di vendita.

Conclusioni

Chi si occupa di vendere chiede strumenti per il CRM facili e mirati.

Per coglierne pienamente i benefici, un CRM deve essere scelto con tutte le funzionalità necessarie alla propria organizzazione e con la possibilità di implementarlo in relazione alla crescita del proprio business.

3 consigli:

1. Valuta i tuoi obiettivi di crescita e considera sia le necessità a breve e a medio lungo termine prima di fare l'investimento.

2. Tieni presente che per la tua organizzazione un CRM non implica solo un investimento economico, ma piuttosto di tempo.

3. Scegliere il sistema CRM più adatto, implementarlo e adottare i migliori processi ti garantirà un ritorno costante mentre il tuo business continuerà a crescere.

Non ci sono più ragioni per rimandare l'adozione di un CRM moderno: da qualche mese HubSpot offre a tutti il proprio CRM gratuitamente (è quello che anche noi utilizziamo).

Dove altre soluzioni sono caratterizzate funzionalità complicate da imparare e da personalizzare, il CRM di HubSpot contiene tutto quello che serve per gestire più facilmente e velocemente la relazione con il lead ed è pensato per iniziare subito a sfruttarlo senza dover modificare i propri processi di vendita.

Nel caso di HubSpot, CRM e software di marketing & sales automation agiscono insieme e sono completamente integrati in un'unica piattaforma.

In particolare, alcune delle sue caratteristiche permettono di essere sempre aggiornatissimi: essere più informati permette di essere più efficaci nella relazione di vendita.

Vediamo alcune:

• ad esempio, invia in tempo reale un avviso quando un lead torna a visitare le pagine pubblicate online sul proprio sito oppure quando legge determinati messaggi email o segue determinati link;

• completa ogni contatto che si aggiunge ad database con le informazioni relative alla sua società e collaboratori, integrandone anche i dettagli dei profili social;

• registra automaticamente le chiamate fatte e le email inviate ad un contatto e le inserisce nella timeline che, a colpo d'occhio, visualizza le interazioni con il prospect direttamente nella sua pagina profilo del database;

• evita perdite di tempo nel nurturing: spesso si tratta di messaggi che si ripetono nei contenuti, ma hanno bisogno di estrema personalizzazione in base al prospect o di essere adattate in base alle campagne, ai buyer personas. Il CRM aiuta richiamando dei modelli di email così da non dover reinventare da zero ogni messaggio;

• è estremamente personalizzabile ed adattabile per operare su processi di vendita specifici: aggiornare la progressione di una trattativa di vendita è semplicissimo;

• quando un venditore converte un lead a cliente chiudendo la trattativa, l'annotazione nel CRM viene automaticamente condivisa anche nel software marketing. Il lead viene automaticamente escluso dalle liste di nurturing ed inserito nei successivi processi informativi orientati al cliente.

Nell'esperienza con i nostri clienti, l'adozione di questo sistema CRM è stata accolta con entusiasmo, sia da chi è nelle vendite che dal marketing e nessuno ha più smesso di usarlo. In più, si è dimostrato utilissimo per misurare e migliorare la produttività del team di vendita, ed orientarne l'azione rispetto a processi di vendita personalizzati.

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PRO-TIPS:

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Determina i criteri per qualificare i lead.
Assicurati preliminarmente che il tuo team sappia riconoscere il lead con una definizione condivisa.

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Analizza il Buyer's Journey.
Riallinea i tuoi processi di vendita per continuare a rispondere puntualmente nelle fasi del processo decisionale d’acquisto.

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Utilizza questo schema del funnel di vendita.
Orientati ed interagisci nel contesto del prospect agendo nelle quattro modalità della vendita inbound.

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Implementa i tuoi processi di vendita.
Metodologia e processo di vendita sono cambiati per garantire la massima soddisfazione dei clienti.

Ti consiglio di sfruttare strategie e tattiche inbound per coinvolgere efficacemente il tuo buyer, condividendo le migliori pratiche con il tuo team marketing e di vendita.

Scarica questa risorsa (è in inglese):

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