Ritorno investimento marketing: come calcolare ROI
Vorresti calcolare quale ritorno l’investimento marketing sta portando al tuo progetto di business?
Ecco un paio di esempi, con le formule per farlo, semplicemente.
Qual è la definizione dell'acronimo ROI?
Il termine ROI (Return On Investment) indica il ritorno sugli investimenti e, in questo caso, la misura del profitto conseguito per un investimento marketing.
È espresso da una percentuale, come il "ritorno" (o profitto) su un investimento finanziario.
Condurre una qualsiasi campagna o azione di marketing senza domandarsi quale sia il ROI che ne consegue è molto rischioso.
Anche se qualche risultato lo stai vedendo concretamente, come puoi essere sicuro di essere sulla strada giusta per raccogliere proprio quello che ti aspettavi?
Ottenere un ROI positivo è la condizione che devi pretendere. Pensa al tuo marketing come ad una macchina in cui devi mettere dei soldi: non vorresti che te li restituisse maggiorati di un adeguato interesse? Quindi, prima di iniziare ad infilarci le tue monete, sarà opportuno accertarsi che la macchina del marketing funzioni e faccia molto bene il lavoro per cui l’hai costruita.
Come puoi calcolare il ROI marketing?
I modi per farlo sono diversi. Parti dalle basi e scegli quello più adatto in relazione al tuo tipo di business.
Qui sotto vedi una formula classica, esprime il ROI sotto forma di un risultato in percentuale (quindi il risultato va moltiplicato per 100):
Applichiamo questa formula ad un esempio concreto.
Lorenzo, titolare di un centro fitness, è impegnato a verificare il ritorno avuto dalle attività di marketing online che ha avviato per promuovere l'iscrizione ad un contest di Spinning che durerà un weekend ed è organizzato nella sua palestra.
Le azioni che ha dedicato all'evento sono state:
creare una mini-campagna di comunicazione sul proprio sito e due landing page dedicate (una per scaricare il programma tecnico dettagliato degli stage ed i profili di tutti i trainers e la seconda per raccogliere la prenotazione della partecipazione all’evento);
realizzare un video promozionale e raccogliere filmati e immagini durante il contest;
pubblicare due blog post nel proprio sito;
promuoverli sulla pagina Facebook della palestra e su quello Instagram, inclusi quelli dei trainers;
inviare un mailing di invito a tutti i partecipanti all’evento dell’anno precedente e al database di contatti potenzialmente interessati che ha potuto raccogliere durante le attività online;
inviare un invito a contatti qualificati tramite WhatsApp.
Immaginiamo che Lorenzo abbia investito 2.500€ per queste attività di marketing online.
La campagna “Spinning Contest” ha generato circa 1.500 visite sulle pagine del sito e raccolto complessivamente 375 nuovi contatti (lead qualificati per il suo database), di cui 148 si sono iscritti ed hanno pagato la quota per partecipare all’evento. Lorenzo ha generato 13.320€ di iscrizioni.
Ecco i numeri di Lorenzo applicati alla formula per calcolare il ROI:
(13.320 - 2.500) / 2.500 = 4.32 (x100) = ROI 432%
Lorenzo è abbastanza soddisfatto del ritorno sull'investimento perché ogni euro che ha messo nel marketing per sostenere l’evento "Spinning" gli è ritornato in tasca ed in più gli ha portato 4,32€ aggiuntivi.
Questa è la modalità adatta a calcolare il ROI di un’azione a supporto della vendita una-tantum di un prodotto o servizio.
Nel caso di una vendita ricorrente, come si calcola il ROI?
Vediamo questo altro esempio. Lorenzo vuole calcolare il ritorno sull'investimento marketing per promuovere l’iscrizione ai propri corsi mensili di Pilates. Per farlo, usa una formula diversa, adatta a calcolare il ROI per una vendita di tipo ricorrente. È questa:
Formula CLV per calcolare il ROI nel caso di una vendita ricorrente
Il customer lifetime value o CLV è la misura del profitto generato da un singolo cliente o da un gruppo di clienti nel corso della “loro vita” come clienti.
Anche in questo caso ci sono diverse formule per conteggiare il ROI, più o meno complesse. Quella scelta da Lorenzo è molto semplice ma allo stesso tempo efficace.
La quota per partecipare alle lezioni di Pilates è 55€ al mese; all'iscrizione, ogni nuovo cliente sottoscrive un abbonamento di 12 mesi:
Il CLV (Customer Lifetime Value), il valore di vita del cliente “Pilates” di Lorenzo è: 55€ x 12 mesi = 660€.
Per promuovere i corsi di Pilates, Lorenzo ha pianificato una campagna marketing e diverse azioni sul suo sito da eseguire periodicamente durante l’anno: oltre ad una nuova campagna dedicata al Pilates, ha previsto la pubblicazione di un blog post al mese, la promozione assidua sui social media dei contenuti pubblicati, diverse azioni di email marketing rivolte al database acquisito, ecc. In totale, Lorenzo ha assegnato un investimento mensile di 500€, prevedendo un budget di 6.000€ annui per la campagna “Pilates”.
In virtù di queste attività di marketing, la campagna “Pilates” attrae mediamente un traffico mensile di circa 300 nuovi visitatori interessati alle pagine sul Pilates.
In media, di queste persone più di 24 decidono di partecipare alla lezione di prova che Lorenzo offre loro gratuitamente e compilano il form sul sito per prenotarla.
Dopo aver partecipato alla lezione, oltre il 50% si iscrive: Lorenzo porta con il suo marketing in media 12 nuovi iscritti tutti i mesi ai corsi di Pilates, generando un fatturato complessivo per la palestra di oltre 95.000€ annui.
Il costo di acquisizione di un cliente ("investimento marketing acquisizione" espresso nella formula) è calcolato suddividendo l'investimento marketing mensile tra i 12 nuovi iscritti: 500€ / 12 = 41,60€
Inserendo questi dati nella formula CLV, Lorenzo ottiene:
660€ - 41,60€ / 41,60€ = 14,86 (x100) = ROI 1486%
e verifica di aver avviato “un discreto motore marketing” che gli permette di ricavare quasi 15€ in più per ogni euro con cui lo alimenta.
Attenzione: Lorenzo potrebbe calcolare il ROI senza misurare le performance delle sue attività di marketing?
Ovviamente non ci riuscirebbe. Senza fare un’analisi costante delle performance del proprio sito, non potrebbe ricondurne i risultati alle singole azioni di marketing. Senza conoscere quanti visitatori ha attratto, quanti contatti ha coinvolto, quanti nuovi clienti sono stati generati dalla campagna "Pilates", Lorenzo sarebbe assolutamente cieco e non potrebbe dare un peso ed un valore al lavoro e agli sforzi che sta facendo.
Per Lorenzo è indispensabile capire anche quali azioni marketing generano contatti qualificati e potenziali clienti più velocemente (pagine sul sito, email, social, blogging, banner, ecc) e stabilire quale investimento di risorse si rivela più efficace e più vantaggioso.
È fondamentale non cadere in un errore molto diffuso: mancare di misurare accuratamente i risultati di quello che si sta facendo, fin dall'inizio di una nuova attività di marketing, per cercare di capire cosa funziona e cosa non funziona, così da poterne migliorare progressivamente le performance.
Se vuoi conoscere il ROI delle tue attività, inizia subito avendo sott’occhio i numeri che contano: misura il traffico alle specifiche pagine del tuo sito e, in relazione alle campagne che lo hanno generato, misura periodicamente quanti nuovi contatti coinvolgi e clienti riesci a chiudere.
Applica la formula più adatta per calcolare il ritorno sull'investimento per essere certo di avere un motore marketing capace di farti correre ottenendo i migliori risultati per il tuo business.
Buon lavoro! :)
Syndication: this blog post originally appeared on MyBusinessDream.it website
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