Prima di fare il business plan, domandati a chi piacerà la tua idea
Anche se sei convinto del valore della tua nuova idea di business, non basta per concludere che ci saranno tanti altri disposti a trovarla interessante o ad amarla.
Prima di fare il business plan, è indispensabile individuare il mercato e le persone che saranno interessate ad acquistare qualcosa da te
Ponitela prima possibile questa domanda: "C'è qualcuno a cui piacerà la mia idea?"
Prima quando? Diciamo appena il tuo sogno di business prende corpo e senti che ti stai innamorando della tua idea.
Insieme all'analisi del perché, come e cosa vuoi fare, è fondamentale avere definito qual è la tua idea di business ed iniziare a confrontarsi con gli altri.
Hai già pensato di parlarne con qualcuno? Magari puoi iniziare dalla tua famiglia o da persone di cui hai fiducia: esponi nel modo più chiaro e semplice il "perché" della tua idea e raccogli, ascoltando attentamente, le loro impressioni, le reazioni spontanee, le obiezioni.
Fai attenzione: avere riscontri di gradimento non significa che qualcuno abbia bisogno realmente della tua soluzione, che voglia acquistarla o più semplicemente che disponga del denaro per farlo.
Tieni presente che, molto presto, se decidi di realizzare il tuo sogno la tua più grande priorità sarà vendere: ora sei alla ricerca proprio del tuo potenziale cliente.
Il mio consiglio è individuare chiaramente a chi venderai ben prima di iniziare a pensare al tuo business plan.
Un'altra domanda ti verrà subito spontanea: "troverò un cliente per la mia idea?"
Allora tu sposta di poco il tiro e domandati invece: "chi sarà il cliente interessato e disposto ad acquistarla?"
Ecco come puoi capire a chi piacerà la tua idea di business.
Per prima cosa, devi individuare le persone potenzialmente interessate: quelle che hanno necessità o obiettivi che la tua idea può aiutare concretamente a risolvere. (Facile: la tua idea dovrebbe essere nata avendo proprio questo scopo evidente)
È all'interno di questo gruppo che troverai qualcuno disposto a preferire ed acquistare la tua proposta.
Cerca di conoscere un po' meglio questa persona e studia come si comporta.
Distogli completamente l'attenzione dalla tua idea e spostala sulla persona che la sta prendendo in considerazione: ricordati sempre che è solo il coinvolgimento attivo di una persona interessata che potrà portarti ad avere successo nella vendita.
Prova a fare così: prendi un taccuino (o il tuo telefono) ed annota tutto quello che ti viene in mente o che scopri nella tua ricerca ed analisi.
Quale PROBLEMA ha questa persona e perché vuole risolverlo? Quale particolare aspetto della propria vita, lavorativa o personale, ha deciso di migliorare?
Quali OBIETTIVI specifici si propone di raggiungere, a livello personale o per la sua organizzazione?
Quali MOTIVAZIONI la spingono?
Quali PERPLESSITÀ la frenano?
Quali INSICUREZZE, PAURE la condizionano?
Chi la influenza o consiglia nelle decisioni che deve prendere?
SCOPRI: quali sono i punti di criticità e cosa invece le è di aiuto per risolverli.
APPROFONDISCI: come e quando prende le decisioni che la portano a scegliere la tua idea, a preferire il tuo servizio, a decidere di acquistare il tuo prodotto o la tua soluzione.
ASCOLTA: impressioni, indicazioni e consigli sfruttando conversazioni reali con le persone
Se, quando inizi, non hai ancora un cliente reale con cui parlare, devi basarti su ipotesi ragionate.
Prova a raccogliere tutte queste informazioni:
Quali sono i suoi dati demografici
Qual è il suo lavoro e il suo livello di carriera
Come si svolge una sua giornata tipo
Quali sono le più comuni obiezioni (ai tuoi prodotti/servizi)
Quali sono i suoi principali valori
Che esperienza si aspetta acquistando (prima e dopo)
Quando cerca i tuoi prodotti e da dove parte?
Dove attinge informazioni
Chi lo consiglia
Quali canali sfrutta
Facendo la tua ricerca, costruirai via via un'immagine tua di questa persona da prendere come riferimento.
Trasforma l'immagine di questa persona nel profilo di un personaggio (senza riferirti a qualcuno che conosci).
Dai un nome a questo personaggio e attribuiscigli delle caratteristiche demografiche di fantasia che ti permettano, d'ora in avanti, di immaginartelo o nominarlo come se fosse reale.
Tieni presente che l'importante è che tu riesca a descriverne le caratteristiche generali, le abitudini ed i comportamenti particolari.
Ora prova a farlo: descrivi il tuo personaggio raccontando una storia che narri tutte le informazioni che lo riguardano; scrivi questa storia sul tuo taccuino.
Poi leggi la storia che hai scritto ad alta voce ad un amico.
Verifica che la tua storia permetta a lui (e a te) di capire il tuo personaggio e di immaginarvi come si comporterebbe, facilitandovi ad individuare quale potrebbe essere il modo più efficace per rivolgersi e comunicare con lui.
Il lavoro che avrai fatto ti permetterà di avere sempre ben chiaro qual è il profilo del cliente potenzialmente interessato alla tua idea di business: ti aiuterà a conoscerlo, interagendo più facilmente con i suoi schemi di comportamento, in ogni fase del processo decisionale che lo porterà a scegliere la soluzione che la tua idea di business gli ha proposto e poi ad acquistarla.
Individuare il tuo mercato è il secondo dei cinque "pilastri" per fondare su solide basi la tua idea di business: qui trovi come il Marketing Mentor lavora insieme a te per farteli raggiungere.
