Il venditore inbound sulle tracce del buyer attivo
Nelle fasi preliminari del processo di vendita inbound, il team di vendita deve essere più simile ad un pool di detectives che ad un gruppo di cacciatori.
Questo post affronta come il venditore inbound identifica il buyer potenziale, tra prospects, leads o contatti e come sfrutta l'informazione disponibile per iniziare a coinvolgerlo nel modo più favorevole.
Il "Venditore detective" e l'identikit del "Buyer attivo"
Comunemente, l’efficacia del marketing inbound chiama le organizzazioni a confrontarsi con una pipeline solida e ricca di opportunità per acquisire nuovi clienti.
Il flusso di nuovi prospects e leads, attratti già dalle fasi preliminari del loro processo d'acquisto, devono essere valutati per avviare nel momento più adatto la relazione di vendita più favorevole.
In particolare, per il team dei commerciali comporta decidere costantemente quali priorità darsi e da dove cominciare per interagire, coinvolgendo i prospects nel funnel di vendita.
Nel processo di vendita inbound, l'azione deve essere simile a quella di un pool di detectives.
Chi è il ricercato numero uno?
Il venditore inbound deve innanzitutto individuare quale persona è "attiva" nel buyer's journey rispetto a chi non lo è.
Va individuato il buyer attivo, quello che dimostra di essere interessato.
Come fare a riconoscerlo?
Facciamone l'identikit.
Il buyer attivo è una persona che è nella fase Consapevolezza del buyer's journey e che non ha ancora spontaneamente contattato il venditore.
Quali indizi seguire?
Il venditore inbound sfrutta l'informazione disponibile online per comprendere meglio il contesto del buyer attivo prima di provare a contattarlo.
Alcune caratteristiche che permettono di riconoscere il compratore attivo:
ha visitato di recente il nostro sito;
ha fatto una conversione: compilando un form online, ha scambiato informazione che lo riguarda, la propria email e il proprio nome, per accedere o scaricare un contenuto che lo interessa;
ha aperto un'email inviata dal venditore o lasciato una traccia online di un suo interesse o bisogno.
Il venditore inboud utilizza tutte le tracce lasciate dal prospect (e l'informazione e i dati che ha a disposizione) per determinare se può avere bisogno del suo aiuto e del suo prodotto.
Scopre quali blog sta leggendo. Ne legge anche lui i post e li commenta.
Scopre quali sono i gruppi di Linkedin in cui il prospect interagisce. Ci si iscrive per seguirli rispondendo alle domande del buyer.
Scopre su Instagram/Linkedin/Twitter gli opinion leader che influenzano il buyer. Risponde segnalando contenuti che possono essere rilevanti per il buyer e commenta, partecipando alla conversazione in rete.
Il venditore inbound scrive sul proprio blog aziendale o contribuisce alla creazione dei contenuti seguendone il piano editoriale.
Il venditore inbound sfrutta attivamente il CRM per gestire in modo i flussi informativi in tutte le fasi di prospecting e gestione del lead.
Tutte queste attività aiutano il venditore inbound a riconoscere quali sono i buyers attivi e allo stesso tempo ad assumere autorevolezza nel suo ambito.
Quando entrerà in relazione con il suo prospect o lead, sarà più credibile e godrà di maggiore fiducia rispetto ad un venditore tradizionale.
Succederà anche che molti più acquirenti contatteranno direttamente il venditore per ricevere consigli, per imparare o essere guidati dalla sua esperienza.
Solo dopo aver identificato ed interagito con i buyer che sono attivi, il venditore inbound si concentra su quelli passivi.
La conoscenza del buyer e del suo contesto, dei suoi comportamenti in relazione al buyer's journey sono condizione fondamentale per portare le maggiori probabilità di successo alla vendita.
Quando il venditore individua ed ingaggia il buyer attivo, si allinea alle sue esigenze ed inizia ad agevolarlo nel suo processo d'acquisto seguendo le azioni della vendita inbound.
La metodologia inbound è una risorsa competitiva per avere successo nella vendita
PRO-TIPS:
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Determina i criteri per qualificare i lead.
Assicurati preliminarmente che il tuo team sappia riconoscere il lead con una definizione condivisa.
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Analizza il Buyer's Journey.
Riallinea i tuoi processi di vendita per continuare a rispondere puntualmente nelle fasi del processo decisionale d’acquisto.
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Conosci il cliente interessato ad acquistare.
Utilizza tutta la conoscenza sui suoi comportamenti integrando i profili Buyer Personas.
Renditi indipendente, guidando tu stesso le azioni metodologiche di marketing e vendita che servono per affermare il tuo progetto: ti dico cosa devi fare e, se vuoi, ti spiego come devi farlo. Senza stress.
