Sapere come chiudere la vendita: preparati al massimo!
Hai appena terminato una conversazione su Zoom con il tuo potenziale cliente (va bene se lo definisco "lead SQL, very, very bottom of the funnel"?): è stata l'occasione che hai cercato per riassumergli obiettivi, strategia e piano, per mettere sul tavolo alcune opzioni operative da prendere in considerazione e per rivedere insieme, molto attentamente, il prospetto costi/ricavi del nuovo progetto.
Bene. Ti è servito per determinare le cose che funzionano e per avere una chiara idea di quelle che possono ancora essere migliorate.
È evidente che tutto il processo sia ormai entrato per lui in una fase decisionale. Finalmente è arrivato il momento (magico) in cui ti ha chiesto di presentargli la proposta.
E poi questo è quello che più o meno a tutti capita di fare: prepariamo la proposta e la mandiamo al nostro referente... aspettiamo, lo richiamiamo e... speriamo.
Dopo tutti i tuoi sforzi per creare la giusta opportunità, sai come chiudere la vendita?
Sei consapevole di non avere ancora maturato grande esperienza nella fase di chiusura per questo nuovo tipo di progetto; quante volte ti sei domandato a questo punto: "Quanto è grande il problema che dovrò affrontare?"
Il tuo obiettivo non è arrivare a presentare la proposta, ovviamente, ma "chiudere" l'affare con la firma del contratto.
Fino ad ora, hai saputo accompagnare il tuo lead durante il buyer's journey: ti sei informato su di lui e lo hai aiutato ad informarsi, hai cercato di capire le sue necessità e hai fatto di tutto per dargli risposte personalizzate e hai saputo come dimostrare il valore della tua soluzione.
Adesso, quando il tuo potenziale cliente può essere definito "un'opportunità", essere pronto a chiudere favorevolmente può diventare una naturale conseguenza.
Come presentare e chiudere efficacemente
Innanzitutto, prova a riconsiderare la relazione che hai costruito con il tuo prospect:
non pensarla come parte di un processo di vendita, ma piuttosto considerala in un'ottica di project management, in cui le fasi che il tuo lead ha attraversato rispecchiano gli step e i tempi che hai identificato essere necessari per portarlo a diventare cliente.
Ricorda cosa hai fatto per arrivare fino a questo punto: hai avuto tutti i riscontri per poter qualificare inequivocabilmente il tuo lead, si è instaurata un po' di confidenza e hai avuto conferma di averne conquistato la fiducia, in più l'ultima volta che gli hai parlato hai percepito l'eccitazione e il desiderio per l'attuazione del nuovo progetto.
Sei ragionevolmente certo di aver fatto seguito a tutte le richieste che il lead ti ha manifestato e sei abbastanza tranquillo del lavoro svolto fino a qui.
Verifica comunque ogni punto per il quale hai dei dubbi e senza esitare riconsidera l'esecuzione anche di step precedenti nel processo che pensavi già risolti o che questa volta non hai considerato.
Se necessario, sii molto trasparente con il tuo potenziale cliente in merito alla necessità di condividere con lui questi "passi indietro" per definire meglio il processo colmando le lacune che hai rilevato (apprezzerà la tua meticolosità e attenzione). Tieni sempre presente che per lui è importante come pensi di risolvere i suoi problemi.
Nonostante questo avverti un po' di pressione perché non puoi permetterti di sbagliare.
Non preferiresti avere conferma dei tuoi progressi ed essere sicuro di essere pronto?
Rispondi alle 7 domande di questa
PRE-CLOSE CHECK LIST:
1.
Si dimostra eccitato riguardo alla tua proposta?
( SI / NO )
2.
Ne ha compreso il valore?
( SI / NO )
3.
Puoi definire il lead un'opportunità BANT?*
( SI / NO )
4.
C'è un motivo convincente per acquistare?
( SI / NO )
5.
ll "prezzo" che pagherebbe restando inattivo è più alto di quello che deve affrontare acquistando?
( SI / NO )
6.
Ha fiducia ed è confidente nelle tue capacità di eseguire ciò che è stato promesso?
( SI / NO )
7.
Hai già chiara quale sarà la prima cosa da fare dopo che gli avrai parlato?
( SI / NO )
Fai attenzione: non è il momento di raccontarsi favole o di cercare compromessi. Le risposte a tutte queste domande devono essere chiaramente affermative, altrimenti è certo che non è ancora arrivato il momento di chiudere.
* Budget ~ Authority ~ Need ~ Timing: (È una persona) con un'esigenza da affrontare, budget per acquistare e potere decisionale; l'organizzazione per cui lavora risponde al profilo di cliente ideale che hai stabilito; conosci il lasso di tempo entro il quale ha bisogno della soluzione.
"Cosa succede dopo?"
Questa è un'altra importante domanda da porsi spesso per valutare come si progredisce nella vendita. Meglio farlo prima della presentazione, sapendo cosa succederà dopo anziché scoprirlo strada facendo… facendosi magari trovare impreparati.
Coinvolgi un collega e sfrutta la sua esperienza. Domandatevi se potete aspettarvi che ci saranno altri step, dal momento che l'occasione per presentare non necessariamente si tradurrà nella chiusura effettiva.
Niente è più importante della tua presentazione
Ora prepara la tua presentazione, mettici dentro tutto il duro lavoro che hai svolto durante il processo di vendita, niente è più importante di questo per chiudere con successo.
Riassumi la loro situazione attuale
Condividi le sfide che li aspettano
Fatti guidare dalle motivazioni più convincenti
Riassumi obiettivi e traguardi
Presenta il piano e le alternative
Enfatizza le attività necessarie, definisci i ruoli, sottolinea l'importanza della collaborazione e come loro saranno coinvolti
Dimostra come impatterai il business
Definisci chiaramente le aspettative sui risultati e quali metriche userai per misurare il successo del progetto
Fai le tue raccomandazioni
Rispondi alla domanda: "perché dovremmo ingaggiarti?"
Sii sicuro e pronto a chiudere
Mostrati sicuro di quanto presenti e ispira fiducia.
Riassumi e rassicura sempre durante la presentazione con domande come queste: "Ho colto con precisione la vostra situazione di cui abbiamo parlato?", "È cambiato qualcosa?", "Come vi sentite riguardo alla nostra capacità di portarvi questi risultati?", "Come vi sentite in merito al prezzo?", "Cosa vi piace di più di quello che abbiamo discusso oggi?", "Avete delle preoccupazioni a riguardo?".
Avrai una sola possibilità per chiudere, ma ora sai che è il momento giusto e sai di essere pronto, avendo fatto tutto per fare che sia quella giusta.
La metodologia inbound è una risorsa competitiva per avere successo nella vendita
PRO-TIPS:
✔︎
Analizza il Buyer's Journey.
Sfruttando una corretta conoscenza del tuo prospect per trasformarlo in una potenziale opportunità.
✔︎
Utilizza questo schema del funnel di vendita.
Orientati ed interagisci nel contesto del prospect agendo nelle quattro modalità della vendita inbound.
✔︎
Implementa i tuoi processi di vendita.
Metodologia e processo di vendita sono cambiati per garantire la massima soddisfazione dei clienti.
Renditi indipendente, guidando tu stesso la comunicazione e le azioni marketing che servono per affermare il tuo progetto sul web: ti dico cosa devi fare e, se vuoi, ti spiego come devi farlo. Senza stress.
