Domande per conoscere i clienti (tieni questa lista a portata di mano)
Sai domandarti cosa davvero sta a cuore ai tuoi clienti?
Ecco alcuni spunti per considerare le "domande giuste", quelle più stimolanti da porre a te stesso e, se sei nella condizione di poterlo fare, da fare ai tuoi clienti direttamente.
Ogni giorno ti trovi a prendere decisioni che riguardano il tuo business in relazione a ciò che è realmente importante per i tuoi clienti.
Individuare i LORO bisogni richiede capacità di analisi, spirito di osservazione, grande predisposizione all'ascolto ed anche un bel po' di intuizione.
Se parti solo da deduzioni fondate su ciò che conosci già, molto probabilmente sarà difficile trarre delle conclusioni certe, almeno finché LORO - i tuoi clienti, le comproveranno offrendoti risposte oggettive e riscontri con azioni concrete.
La tua esperienza ed una buona logica deduttiva sono importantissime ma, per non rischiare di trarre le conclusioni sbagliate, finché non sai, è preferibile CHIEDERE.
Confrontati, raccogli spunti ed interpretazioni soprattutto da chi ha una relazione diretta con chi compera e da chi conosce meglio chi è potenzialmente interessato a farlo.
Se puoi farlo, domanda ai clienti, ascolta le risposte e poi... domanda ancora per approfondire quanto è emerso!
Metti sempre i LORO bisogni, sogni, motivazioni e problemi al centro della tua indagine.
Quali domande sono utili per conoscere meglio il tuo cliente o descrivere un tuo segmento di clientela?
Tutte le domande orientative che ti aiutano ad individuare:
IL COMPITO / LAVORO SPECIFICO che il tuo cliente cerca di svolgere
IL PROBLEMA che il tuo cliente cerca di risolvere
L'ESIGENZA che il tuo cliente cerca di soddisfare
LA MOTIVAZIONE che spinge il tuo cliente a cambiare
Alcuni esempi di domande:
Cosa vuole ottenere?
Cosa lo porta ad agire?
In cosa trova motivazione?
A quali condizioni ti sceglie?
Cosa lo frena nella scelta?
Cosa gli dà fastidio?
Per cosa ti paga?
Che cosa pensa che non gli stai dando?
Cosa vorrebbe?
La parola chiave è: EMPATIA con il cliente.
Quelle che devi conoscere sono le risposte che darebbero LORO: esprimi cosa pensano usando le LORO parole. Mettiti nei LORO panni.
Il consiglio è: PREPARATI PRIMA.
Pensa e scrivi la TUA lista di domande chiave per sbloccare e stimolare il processo di conoscenza più proficuo.
Ecco qualche spunto in più per comporre la lista di domande da porti per conoscere meglio i tuoi clienti:
Quale compito / lavoro deve assolutamente portare a termine?
Quali passi fondamentali lo aiutano ad ottenere quello che desidera?
Quali task lo impegnano nel suo lavoro o nella sua vita personale?
Quali compiti, se assolti, gli procurano soddisfazione personale?
Quali sono i suoi problemi, dubbi o paure?
"Troppo costoso", cosa significa per lui? Prende troppo tempo, costa troppo caro oppure richiede troppo impegno?
Cosa lo fa star male? Cosa gli dà fastidio? Cosa lo preoccupa?
Ai suoi occhi, cosa vede inadeguato nella tua offerta di valore? Quali caratteristiche mancano? Di cosa si lamenta?
Quali sono gli ostacoli e le difficoltà che incontra?
Cosa teme? Rischi finanziari, sociali o tecnici?
Quali sono gli errori che fa più comunemente?
Ha la soluzione ma l’adotta nel modo sbagliato?
Quali barriere gli impediscono di adottare la tua proposta?
Pensi che abbia dei problemi di cui probabilmente non è consapevole?
Cosa sogna? A cosa aspira o cosa potrebbe farlo stare meglio?
Quali “risparmi” lo farebbero felice? Quali sarebbe disposto a valutare, in termini di tempo, denaro o impegno?
Quale livello qualitativo si aspetta dalla tua soluzione? Cosa vorrebbe di più o al contrario di meno?
Quanto lo soddisfa la tua offerta di valore? Quali caratteristiche specifiche apprezza? Qual è il livello di performance e qualità che si aspetta?
Cosa potrebbe rendergli la vita o il lavoro più semplice?
Cosa cerca? Maggiori garanzie o maggiori funzionalità?
Come misura il successo ed il fallimento? Come valuta la performance o il costo?
Avere pronta una lista renderà tutto più facile: usala per iniziare ad "interrogarti" oppure per condividere la tua indagine facendoti aiutare all'interno della tua organizzazione.
Buon lavoro! :)
