Reinterpretare il mercato del fitness per sbloccare nuove opportunità

I nuovi comportamenti delle persone continueranno ad influenzare, anche nel post crisi pandemica, le modalità per scegliere e acquistare servizi per mantenersi in forma frequentando una palestra.

Tra abitudini che sono state abbandonate e l'accelerazione dei trend digitali, le organizzazioni alla guida di palestre più o meno grandi hanno bisogno di reinterpretare il mercato per interagire attivamente con i propri potenziali clienti.

Servono consapevolezza e “chiavi” metodologiche per sbloccare la conoscenza di comportamenti, bisogni e progettare nuove opportunità. E questo andrebbe fatto ora, non a crisi “dimenticata”.

Durante questa crisi ciclica per la pandemia da COVID-19, le persone si sono rivolte al digitale in modo sempre più prevalente. A volte sono state addirittura costrette a farlo, senza alternative, e non solo per informarsi o per comperare.

La situazione straordinaria, con le restrizioni e le chiusure, ha forzato rinunce e cambi di abitudini rispetto a molte routine quotidiane: dal dove e come fare la spesa, al dove e come... fare movimento ed esercizio fisico.

Inizialmente, abbiamo visto nuove soluzioni sostituire repentinamente quelle a cui tutti noi eravamo abituati.

Successivamente, questi prodotti o servizi alternativi - e spesso anche le inedite modalità per acquistarli - sono andati ad ampliare le possibilità di scelta a disposizione dei clienti.

Mettendo queste dinamiche nella giusta prospettiva, occorrerebbe probabilmente riscrivere il significato che attribuiamo alla parola “normalità” e ribilanciare la nostra attenzione al quotidiano, ossia proprio nel momento in cui queste situazioni di cambiamento si manifestano.

L’esempio delle sessioni di fitness a distanza

Per chi si allenava unicamente in palestra, avere la possibilità di farlo da casa, guidato da un trainer che interagisce con un gruppo come in una vera classe ma attraverso un video, si è rivelata un'esperienza del tutto inaspettata.

È stata una modalità di allenamento che si è attivata in un momento molto complicato per tutti: con le palestre ferme, gli istruttori con le classi svuotate ed i clienti chiusi a casa. Questi ultimi avevano bisogno di fare movimento e di allenarsi non da soli (e avevano degli abbonamenti che non potevano sfruttare).

In quella situazione, quanti erano convinti che un’offerta di fitness a distanza potesse funzionare ed essere venduta?

Le persone che hanno provato in quei mesi, accogliendo la proposta di alcune palestre o trainer, sono rimaste sorprese nel partecipare alle sessioni di gruppo collegate con Zoom.

Alcuni hanno vinto l'iniziale diffidenza, altri hanno abbandonato convinzioni di vecchia data o più semplicemente hanno dovuto superare la poca dimestichezza con alcune risorse digitali ma di fatto molti clienti si sono ritrovati per periodi più o meno lunghi a ripetere un'esperienza di allenamento del tutto inedita: e l’hanno trovata divertente e utile... contestualmente molto azzeccata!

Così il comportamento si è diffuso coinvolgendo non solo gli early adopters ma qualche volta anche chi non era precedentemente già iscritto in palestra. Nuovi clienti, quindi.

Poi, in alcune situazioni, l'abitudine è rimasta - e non solo grazie ai trendsetters - anche quando le palestre hanno potuto riprendere le sessioni in presenza. Tanto che alcune classi, con insegnanti capaci nelle dinamiche di relazione, hanno mantenuto numeri di frequenza importanti anche sul digitale.

Così, chi partecipava alle sessioni di gruppo ha avuto la possibilità di scegliere nel calendario dei corsi anche se essere in presenza o partecipare a distanza.

Per i clienti delle palestre, ricevere quest’attenzione anche mentre sono a casa - ed essere liberi di allenarsi anche da lì - era una cosa che non succedeva prima della crisi per la pandemia. Oggi, questa possibilità c'è.

Anche per molte organizzazioni del fitness, è diventata un'opportunità che prima non c'era: ed è stata possibile perché voluta e costruita con tanto lavoro intorno ai bisogni espressi dai clienti.

Riscriviamo il significato della parola ritorno alla “normalità?

L’esempio suggerisce come i nuovi comportamenti, che sono iniziati come risposte a situazioni straordinarie, dovrebbero essere considerati tra quelli che caratterizzeranno la prossima "normalità": perché già oggi influenzano il business - nel quotidiano - e continueranno ad influenzarlo ancora in futuro.

Il rinnovato scenario di abitudini e convinzioni di cui siamo testimoni deve essere riconsiderato da tutte le organizzazioni per poter interpretare un quadro più aggiornato dei propri segmenti di mercato e cogliere le opportunità alla luce della situazione attuale.

Approfondisci la strategia per trasformare questo scenario in opportunità per il tuo business.

PRO-TIPS:

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Conosci i comportamenti dei clienti interessati ad acquistare.
Crea - o aggiorna attualizzandoli - i profili Buyer Personas.

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Riallinea i tuoi processi di vendita.
Analizza il Buyer's Journey per continuare a rispondere puntualmente nelle fasi del processo decisionale d’acquisto. 

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Online, accendi un “MOTORE” che lavora 24/7 per te.

Definisci chiaramente le azioni metodologiche che il tuo sito web deve eseguire per portarti costantemente nuove opportunità di vendita.

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